新規開拓営業スキル習得プログラム

数ある営業の中でも、新規開拓は非常に難しいものです。「どうやっても新規先を攻略できない」そのように悩んでいる営業職の方も多くいらっしゃいます。しかし新規開拓は、工夫次第で誰にでもできるようになります。このプログラムは、「事業拡大のために、会社として新規営業を行うことになった」「営業未経験者に、新規開拓のスキルを身につけさせたい」そのような状況の法人様向けの内容です。
※法人様向けに内容をカスタマイズすることも可能です。

新規営業研修プログラム全体像

本プログラムは、１年間かけて、現場で営業活動をしながらスキルを向上していただくないようです。最初の月の研修で１年間の活動計画を策定し、翌月以降、毎月１回ずつ研修を行い、活動内容を振り返ると共に、新規営業に関する様々なノウハウを学んでいきながら、スキルを向上させていく流れとしています。

毎月１回研修を実施することで、日々の営業活動に支障を来すことなくスキルアップを図ることができます。

　※テーマ、スケジュール共に、ご要望に応じて変更が可能です。

研修の特徴

【１年間を通して目標達成を支援】

本プログラムでは、初月の研修で１年間の活動計画を策定した後、毎月の活動を振り返っていくことで、受講者の目標達成を支援いたします。併せて営業活動をする上で必要な様々なスキルを研修を通して学んでいくことができます。

【スキルがその場で身につく実践的なワーク】

営業スキルは、ただ講義を聞くだけでは向上しません。現場で実践することで少しずつ向上していきます。研修では、学んだ内容が現場ですぐに活用されるように、日々の営業活動でどのように取り組むかを考えるワークや、スキルがその場で定着化されるようなロールプレイングを多く取り入れています。研修の翌日から使えるノウハウをご提供します。

【新規営業経験・マネジメント経験が豊富な講師】

講師は、自らも新規営業の経験が豊富で、かつマネジメントの経験も多い、弊社の人気講師が担当いたします。講師による様々な成功体験・失敗体験を交えることで、受講者の心を動かす研修とすることができます。

カリキュラム

ここからは本プログラムで実施する研修の詳細カリキュラムを記載いたします。

【第１回】新規営業基本研修①

新規営業の基本について知っていただく研修です。新規開拓を行わないと会社はどうなってしまうかを考えることでその重要性を認識していただきます。その上で新規開拓の方法や達成するまでの一般的な期間、営業活動の流れについて学び、今後どのように営業活動を行っていくか、計画を立てていただきます。［目安：6～7時間前後］

Ⅰ．新規開拓の重要性

－新規開拓を行わないと会社はどうなるか－［ディスカッション］

～なぜ新規開拓をする必要があるか

Ⅱ．新規開拓の方法

１．アウトバウンド営業

・テレアポ　・飛び込み訪問　・メール

２．インバウンド営業

・WEBサイト　・SNS　・メルマガ　・セミナー

－現状実施していない施策を洗い出す－［個人ワーク/グループ共有］

Ⅲ．新規開拓までの期間

１．すぐに受注になる場合

２．数ヵ月後に受注になる場合

３．数年後に受注になる場合

Ⅳ．営業活動の流れ

－事例を読みなぜ新規開拓ができないかを考える－［個人ワーク/グループ共有］

１．アポ取り

２．訪問・ヒアリング

３．提案

４．クロージング

５．アフターフォロー

Ⅴ．営業活動計画

１．目標値の設定

・売上高　・新規開拓顧客数

－部門の目標値を設定する－［グループワーク］

２．ターゲットの明確化

・業種　・部門　・社員数　・売上高

－ターゲットとする法人を洗い出す－［グループワーク］

３．行動量の設定

・訪問数　・提案数　・受注数　・受注単価

Ⅵ．現場で実践すること

－今後どのように行動するかを考える－［個人ワーク/発表］

【第２回】新規営業基本研修②

営業活動の基本的な流れを理解するために、プロセスごとにそのポイントを学んでいただきます。テレアポ、初回面談、提案、クロージングといった各フェーズについて、ロールプレイングを多く行うことで体得し、現場ですぐに実践できるようになっていただきます。［目安：6～7時間前後］

Ⅰ．テレアポ

１．リストの作成

・法人　・部門　・担当者　・電話番号　・住所

２．トークスクリプトの作成

－アポを取るためのトークスクリプトを考える－［個人ワーク/グループ共有］

３．アポ取り

－営業役とお客様役に分かれてテレアポを行う－［ペアワーク］

Ⅱ．初回面談

１．アイスブレイク・雑談

・アイスブレイクのポイント

・雑談はアイスブレイクの反応次第

２．会社の紹介

・会社概要　・実績　・強み

－自社の紹介文を考える－［個人ワーク/グループ共有］

３．ヒアリング

・現状　・課題　・今後の計画

４．提案機会の獲得

－営業役とお客様役に分かれてヒアリングを行う－［ペアワーク］

Ⅲ．提案

１．お客様の課題・要望の確認

２．解決策の提示

３．サービス内容の説明

・自社の強み　・他社との違い

４．意見・感想の確認

５．再提案　

－営業役とお客様役に分かれて提案を行う－［ペアワーク］

Ⅳ．クロージング

１．クロージングとは

２．お客様の不安な点の確認

３．お客様の不安の解消

４．クロージングのテクニック

・期限を設ける　・上司を連れていく　

・注文書を持参する　・お願いする

－営業役とお客様役に分かれてクロージングを行う－［ペアワーク］

Ⅴ．現場で実践すること

－今後どのように行動するかを考える－［個人ワーク/発表］

【第３回】

１ヵ月間の営業活動について振り返った上で、今後の行動計画を立てていただきます。その上で、お客様に信頼していただくためにはどのようなコミュニケーションを取れば良いかを学んでいただきます。約束を守る、お困り事を解決する、気持ちを伝える、相手を上げて自分を下げるといった内容を扱います。［目安：3～4時間前後］

■１ヵ月間の営業活動の振り返り

－この１ヵ月間の営業活動を振り返る－［グループワーク］

・うまくいったこと　・うまくいかなかったこと　・課題

－今後１ヵ月間の行動計画を立てる－［グループワーク］

Ⅰ．信頼関係の構築の重要性

－これまでに出会った信頼できる人、できない人の違い－［ディスカッション］

Ⅱ．約束を守る

１．信頼＝約束を守った数　

２．小さな約束を作り、守る

３．小さな約束でも絶対に破らない

－お客様に対する約束を考える－［個人ワーク/グループ共有］

Ⅲ．お困りごとを解決する

１．相手の困っていることを理解する　

２．相手のお困りごとを配慮する言葉を発する

３．お困りごとを解決する行動をする

－困っているお客様に対して何ができるかを考える－［グループワーク］

Ⅳ．気持ちを伝える

１．感情を表現する　

２．感謝の気持ちを伝える

３．悩みを話す

－悩んでいることを感情を込めて話す－［ペアワーク］

Ⅴ．相手を上げて自分を下げる

１．相手を褒める　

２．謙遜する

－自分のことを謙遜しながら相手を褒める－［ペアワーク］

Ⅵ．現場で実践すること

－今後どのように行動するかを考える－［個人ワーク/発表］

【第４回】

１ヵ月間の営業活動について振り返った上で、今後の行動計画を立てていただきます。その上で、新規開拓をするための継続的なアプローチの必要性について認識していただきます。新規開拓を実現するには時間がかかるものです。いかにして見込みを管理し、アプローチし続けながら攻略していくかを学んでいただきます。［目安：3～4時間前後］

■１ヵ月間の営業活動の振り返り

－この１ヵ月間の営業活動を振り返る－［グループワーク］

・うまくいったこと　・うまくいかなかったこと　・課題

－今後１ヵ月間の行動計画を立てる－［グループワーク］

Ⅰ．継続アプローチの重要性

－１回しか訪問しない先の割合－［個人ワーク/グループ共有］

１．相手を喜ばせ続けるとやがてチャンスがくる

Ⅱ．見込み管理

１．案件管理表を管理する

・検討時期を管理する

２．案件管理ミーティングを開催する

・週１回チェックする

－見込み管理表に記入する－［個人ワーク/グループ共有］

Ⅲ．過去訪問先へのアプローチ

１．今後の案件発生の可能性で分類する

・可能性大　・可能性中　・可能性小

２．２回目の面談を設定する

・３か月後が目途

３．３回目以降の面談を設定する

・可能性の大きさで頻度を決める

－過去訪問先を分類する－［個人ワーク/グループ共有］

Ⅳ．２回目以降の訪問のネタ

１．相手に有益な情報の提供

・市場の同行　・他社の事例　

２．相手が興味のある情報の提供

－２回目の訪問のネタを考える－［個人ワーク/グループ共有］

Ⅴ．現場で実践すること

－今後どのように行動するかを考える－［個人ワーク/発表］

【第５回】効率的な営業方法研修

１ヵ月間の営業活動について振り返った上で、今後の行動計画を立てていただきます。その上で、効率的に営業活動を行うことの必要性を認識し、そのためにはどのように行動すれば良いかを学んでいただきます。営業活動の「量」を上げるための研修です。［目安：3～4時間前後］

■１ヵ月間の営業活動の振り返り

－この１ヵ月間の営業活動を振り返る－［グループワーク］

・うまくいったこと　・うまくいかなかったこと　・課題

－今後１ヵ月間の行動計画を立てる－［グループワーク］

Ⅰ．効率的な営業活動の重要性

－事例を読み非効率性を実感する－［個人ワーク/グループ共有］

Ⅱ．効率的な訪問計画を立てる

１．地図アプリを活用

２．移動時間を削減する

－地図にアプローチ先を落とし込む－［個人ワーク/グループ共有］

Ⅲ．ついで訪問で訪問数を増やす

１．ついでの飛び込み訪問

２．有益な情報を持参する

－ついで訪問で持参するネタを考える－［個人ワーク/グループ共有］

Ⅳ．移動時間・スキマ時間を活用する

１．訪問内容のメモ

２．顧客ホームページの確認

３．折り返しの電話

－移動時間やスキマ時間でできる事務を考える－［個人ワーク/グループ共有］

Ⅴ．現場で実践すること

－今後どのように行動するかを考える－［個人ワーク/発表］

【第６回】ヒアリング力向上研修

１ヵ月間の営業活動について振り返った上で、今後の行動計画を立てていただきます。その上で、案件を発掘するための効果的なヒアリング方法について知っていただきます。質問するスキル、話を聴くスキルの大きく２つに分けて体系的に学ぶことができます。［目安：3～4時間前後］

■１ヵ月間の営業活動の振り返り

－この１ヵ月間の営業活動を振り返る－［グループワーク］

・うまくいったこと　・うまくいかなかったこと　・課題

－今後１ヵ月間の行動計画を立てる－［グループワーク］

Ⅰ．ヒアリングする際の姿勢

１．相手の発言をすべて受け入れる

２．「教えていただく」という姿勢

Ⅱ．質問するスキル

１．質問の意図を明確にする

２．オープンクエスチョン

・自由に答えさせる質問　・メリットとデメリット

３．クローズドクエスチョン

・YESかNOかで回答させる質問　・メリットとデメリット

－２つの質問を使って、相手の興味を聞き出す－［ペアワーク］

４．５Ｗ１Ｈ

５．質問する際の注意点

・柔らかい口調で　・聞き過ぎない　・事前に許可を得る場合

６．仮説を立てる

－質問のフレーズを考える－［個人ワーク/グループ共有］

Ⅲ．話を聴くスキル

１．話を聴いていることを伝える

・頷く　・あいづちを打つ　・復唱する　・要約する

２．話し手を見る

・相手に体を向ける　・相手の目を見る　・作業を止める

３．話の内容によって表情を変える～共感する

・笑顔　・真剣な顔　・悲しい顔

４．話をさえぎらない

－相手の自己紹介を聴く練習をする－［ペアワーク］

Ⅳ．現場で実践すること

－今後どのように行動するかを考える－［個人ワーク/発表］

【第７回】提案書作成スキル向上研修

１ヵ月間の営業活動について振り返った上で、今後の行動計画を立てていただきます。その上で、案件を発掘するための効果的なヒアリング方法について知っていただきます。質問するスキル、話を聴くスキルの大きく２つに分けて体系的に学ぶことができます。［目安：3～4時間前後］

■１ヵ月間の営業活動の振り返り

－この１ヵ月間の営業活動を振り返る－［グループワーク］

・うまくいったこと　・うまくいかなかったこと　・課題

－今後１ヵ月間の行動計画を立てる－［グループワーク］

Ⅰ．理想的な提案書とは

－これまでに見た良かった＆悪かった提案書－［ディスカッション］

Ⅱ．提案書の構成

１．会社概要

２．ヒアリングした内容

・現状　・課題　・要望

３．解決策＝サービス概要

４．サービス詳細

５．実績、お客様からの声

６．価格

－自社サービスの提案書の構成を考える－［個人ワーク/グループ共有］

Ⅲ．わかりやすい表現

１．視覚的にポイントがわかる内容

２．メッセージは１ページに１つ

３．１度読んでわかる文章

４．図や写真を載せる

－これまでに作成した提案書を改善する－［個人ワーク/グループ共有］

Ⅳ．現場で実践すること

－今後どのように行動するかを考える－［個人ワーク/発表］

【第８回】説明力向上研修

１ヵ月間の営業活動について振り返った上で、今後の行動計画を立てていただきます。その上で、お客様に対して自社のサービスをわかりやすく伝えるための説明の仕方を習得していただきます。伝える内容をいかにして整理するか、いかに表現するかといった内容から、資料の活用の仕方等のテクニックについても学ぶことができます。［目安：3～4時間前後］

■１ヵ月間の営業活動の振り返り

－この１ヵ月間の営業活動を振り返る－［グループワーク］

・うまくいったこと　・うまくいかなかったこと　・課題

－今後１ヵ月間の行動計画を立てる－［グループワーク］

Ⅰ．わかりやすく説明することの重要性

１．理想的な説明

－これまでに聞いた説明で良かった内容、悪かった内容－［ディスカッション］

２．わかりやすく説明できることのメリット

Ⅱ．伝える内容を整理する

１．伝えるポイントをまとめる

２．全体→詳細の順番

３．結論→理由の順番

－文章を読んで内容を整理する－［個人ワーク/グループ共有］

Ⅲ．説明する準備をする

１．説明の練習をする　

２．録画・録音してチェックする

３．当日の状況をイメージする

Ⅳ．相手に伝える～表現する

１．話し方　

２．言葉選び　

３．ジェスチャー

－自分の仕事の内容を説明する－［ペアワーク］

Ⅴ．相手が少人数の場合のテクニック

１．目を見て話す　

２．資料をうまく活用する

３．相手の反応を見ながら進める　

４．質問を交える

Ⅵ．現場で実践すること

－今後どのように行動するかを考える－［個人ワーク/発表］

【第９回】受注確度を上げる営業方法研修

１ヵ月間の営業活動について振り返った上で、今後の行動計画を立てていただきます。その上で、受注確度を上げるための営業方法について学んでいただきます。受注・失注の理由については、多くの場合何らかのパターンがあります。この研修では自らのパターンを認識すると共に、決裁者へのアプローチ方法についてもお伝えします。［目安：3～4時間前後］

■１ヵ月間の営業活動の振り返り

－この１ヵ月間の営業活動を振り返る－［グループワーク］

・うまくいったこと　・うまくいかなかったこと　・課題

－今後１ヵ月間の行動計画を立てる－［グループワーク］

Ⅰ．受注・失注要因の振り返り

１．受注案件の成功要因

－これまでに受注した案件の成功要因を洗い出す－［個人ワーク/グループ共有］

２．失注案件の失敗要因

－これまでに失注した案件の失敗要因を洗い出す－［個人ワーク/グループ共有］

３．成功・失敗パターンの明確化

－成功パターン・失敗パターンを書き出す－［個人ワーク/グループ共有］

Ⅱ．決裁者へのアプローチ

１．キーマンを特定する

２．担当者が決裁者の場合

・担当者の課題解決に注力する

３．上司が決裁者の場合

・まずは担当者の課題解決を最優先する

・上司に同席してもらう方法を考える

・提案資料に力を入れる

４．経営者が決裁者の場合

・実績を強調する

・数字を多く入れる

－攻略したい企業の決裁者を特定し施策を考える－［個人ワーク/グループ共有］

Ⅲ．現場で実践すること

－今後どのように行動するかを考える－［個人ワーク/発表］

【第１０回】売上金額を上げる営業方法研修

１ヵ月間の営業活動について振り返った上で、今後の行動計画を立てていただきます。その上で、売上金額を上げるための営業方法について学んでいただきます。具体的には、アップセル、クロスセルといった単価を上げる方法から、価格を高額に設定する方法、顧客数を増やす方法等について学ぶことができます。［目安：3～4時間前後］

■１ヵ月間の営業活動の振り返り

－この１ヵ月間の営業活動を振り返る－［グループワーク］

・うまくいったこと　・うまくいかなかったこと　・課題

－今後１ヵ月間の行動計画を立てる－［グループワーク］

Ⅰ．売上金額を上げることの重要性

－売上が10％上がると利益はいくら増えるか－［個人ワーク/グループ共有］

Ⅱ．受注単価を上げる

１．アップセル

・付加サービスを考える

２．クロスセル

・他のサービスを提案する

－自社サービスのアップセル・クロスセル施策を考える－［個人ワーク/グループ共有］

Ⅲ．高単価に設定する

１．付加価値をつける

２．複数プランを提示する

３．競合を排除する

－高額で受注するためにできる施策を考える－［個人ワーク/グループ共有］

Ⅳ．顧客数を増やす

１．横展開の方法

・同部門の他の担当者　・会社内の他部門　・同業の会社

２．紹介を獲得する

－横展開できる先を考える－［個人ワーク/グループ共有］

Ⅴ．現場で実践すること

－今後どのように行動するかを考える－［個人ワーク/発表］

【第１１回】リピート受注に繋げる営業方法研修

１ヵ月間の営業活動について振り返った上で、今後の行動計画を立てていただきます。その上で、リピート受注に繋げるための営業方法について学んでいただきます。リピート受注を実現するためには、導入後や解約後の継続的なフォローも不可欠です。この研修ではそうしたアフターフォローについて学ぶことができます。［目安：3～4時間前後］

■１ヵ月間の営業活動の振り返り

－この１ヵ月間の営業活動を振り返る－［グループワーク］

・うまくいったこと　・うまくいかなかったこと　・課題

－今後１ヵ月間の行動計画を立てる－［グループワーク］

Ⅰ．リピート受注の重要性

－自分がリピートしたサービスを思い出す－［ディスカッション］

Ⅱ．リピート受注のパターン

１．契約の更新

２．契約範囲の拡大

３．再契約

４．他の案件の受注

５．他社の紹介

－リピートに繋げ得る内容を考える－［個人ワーク/グループ共有］

Ⅲ．導入後のフォロー

１．継続的に訪問

２．満足度を確認する

３．不満な点を確認する

Ⅳ．解約後のフォロー

１．定期的に訪問

２．お困り事のヒアリング

３．情報提供

Ⅴ．現場で実践すること

－今後どのように行動するかを考える－［個人ワーク/発表］

【第１２回】インバウンド営業研修

１ヵ月間の営業活動について振り返った上で、今後の行動計画を立てていただきます。その上で、これまで学んできたアウトバウンド型の営業方法とは異なるインバウンド営業について学んでいただきます。売上を上げるためには、こうしたインバウンド営業を組み合わせることが重要であり、実際に使える手法をお伝えします。［目安：3～4時間前後］

■１ヵ月間の営業活動の振り返り

－この１ヵ月間の営業活動を振り返る－［グループワーク］

・うまくいったこと　・うまくいかなかったこと　・課題

－今後１ヵ月間の行動計画を立てる－［グループワーク］

Ⅰ．インバウンド営業のメリット

－自分がサービスについて問い合わせたケースを考える－［ディスカッション］

１．受注確度が高い

２．案件のスピードが早い

Ⅱ．問い合わせ増加のためのツール

１．ホームページ

　・SEO（検索エンジン最適化）

２．SNS